销售技巧
副标题
如何成为一名优秀的顾问式销售,让客户对你“死心塌地”?

学员满意度:9.87
课时:2 天
课程形式:企业内训 / 公开课
适用行业:IT业、制造业、金融业等科技应用行业(B2B销售模式)
课前服务:销售调研访谈、实战案例收集
针对对象:1年以上销售经验的客户经理、销售人员

高管层的困惑:
●  我们的产品这么棒,为什么就是卖不出去呢?
●  销售人员的专业性太差了,既不了解产品和服务,也不了解客户。
●  看着销售人员都很忙,花费也不小,但可以成的单却太有限了。

销售团队的困惑:
●  客户需求无非就是那些,怎么深挖呢?
●  竞争对手和关键人关系很好,我们如何突破?
●  客户说我们的的价格太贵,一报价就没下文…
●  很难见到高层的决策者,谈何去影响他们…
●  生意都越来越难做,花的时间和精力是以前的N倍,还不一定能拿到单。

思考:
面对激烈的竞争,以及要求越来越高的客户:
●  销售人员是否具备了提供专业服务的意识与能力?
●  销售人员是否清晰销售简单商品和提供解决方案的不同?
●  销售人员是否有能力为客户创造真正的价值?

课程背景
       当您在见到客户的前十分钟,您的表现可能已经决定了随之而来的沟通洽谈、异议处理、商务谈判等各个环节是否顺畅,从而为签单与否埋下了伏笔。
       本课程旨在提高您的销售能力,推动您进一步拓展业务。您将学习如何摆脱产品与服务驱动的销售模式,转而以客户为导向,制定切合客户需求的解决方案。要推行如此重大的形式转变,销售人员必须拥有多方面的卓越能力,包括建立正面及专业的形象、进行潜力分析、提出有价值的方案、引导客户采取您所期望的行动。
       此课程模块注重实用性和互动性,您将学习如何建立个人的销售工具。

课程大纲
●  第 1 阶段 : 识别机会
●  第 2 阶段 : 明确客户需求
●  第 3 阶段 : 建立采购标准
●  第 4 阶段 : 推荐解决方案
●  第 5 阶段 : 获得客户承诺
●  第 6 阶段 : 管理项目实施
●  第 7 阶段 : 评估总结

课程目标
●  学习如何制定拜访计划,掌握拜访前预约的各项技巧
●  掌握如何建立、把握、巩固、发展客户的基本方法
●  掌握并能够完成一个完整的客户拜访,有效地缩短销售周期
●  学习并掌握应对客户否定态度的方法,提升销售赢单率
●  学习人的社交风格特点和风格转换方法,在各个层面提高与人的沟通有效性
●  成为顾问式销售:用客户的语言与客户交流,让业务转换为解决方案
●  对照我们的个人的销售实践,反思我们的成功和失败,把经验提升为理论,找出失败的教训,从而提升我们的销售水平

课程收益
课程结束后,学员将获得如下技能和行为变化:
●  建立专业的销售拜访结构
●  建立积极正面的专业形象
●  提高和客户面对面的专业水平
●  提出有价值的方案,引导客户作决策
●  以客户为导向,通过专业的收集信息的技巧,正确把握客户需求
●  认识与判断不同的客户状态,在准确判断客户状态的基础上,针对不同类型的客户施加不同的销售影响力
●  明确认识自身独有的销售风格,全面提升专业销售能力

课程特色
●  实现学员从从被动式销售到主动式销售的思维模式转变,认知到销售是一门严谨的科学应用;
●  针对大量实战销售场景中存在的困难,进行分析讨论,发现问题的实质,掌握销售技巧;
●  通过经典及实际案例的分析讨论,帮助学员了解到顾问式销售技巧的精髓和行为原则;
●  运用课堂练习,帮助学员反思和发现自己的误区和盲区,找到持续改进的方向。