销售流程
副标题
“命运掌握在自己的手中!” —— 有计划地销售与管理

学员满意度:9.83
课时:2 天
课程形式:企业内训 / 公开课
适用行业:IT业、制造业、金融业等科技应用行业(B2B销售)
课前服务:销售调研访谈、实战案例收集
针对对象:1年以上销售经验的客户经理、销售人员

高管层的困惑:
●  销售人员在挖掘商机的阶段的确付出了很多努力,可总是见了客户几次就没有下文了…
●  销售人员每日勤快地跑客户,但始终无法真正“进入”客户的核心组织…
●  看着公司的客户群开始活跃起来,但没过多久就成了“僵尸客户”。

销售团队的困惑:
●  竞争越来越激烈,再也没有绝对的技术优势,拿到订单真的越来越难!
●  客户比以前更专业了,人情牌越来越难打,如何与客户建立高质量的关系?
●  都说要做出差异化,可是,产品高度同质化,企业品牌都差不多,价格还比别人贵,所谓的差异化到底从哪儿来?

思考:
面对激烈的竞争,以及要求越来越高的客户:
●  当机会出现时,希望销售团队能从机会管理的全进程把握未来一段时间的多阶段的销售活动…
●  希望销售团队深入理解重点客户,深化和扩展客户内部的各种关系,把控客户的整个采购流程…

课程背景
       当前,我们身处的市场在不断发生变化 —— 竞争面在加宽、竞争强度在加剧,客户的集中导致交易规模更大、筹码更高,价格压力增大、非忠诚客户增多…
       面对不断变化和竞争的市场,需要了解客户的关键信息,牢牢把握客户的整个采购流程,包括客户的决策流程、审批流程等。此课程将帮助学员适应客户不断变化的期望与貌似固定的采购流程,与客户建立更稳固、更长远的合作关系。
       此课程模块注重理论性和策略性,您将学习如何将主观的销售思路提升至科学的方法。

课程大纲
●  第 1 阶段 : 销售前的准备知识
●  第 2 阶段 : 客户的关心点和主要业务
●  第 3 阶段 : 采购流程与销售流程
●  第 4 阶段 : 确认需求阶段的销售策略
●  第 5 阶段 : 方案评估阶段的销售策略
●  第 6 阶段 : 解决疑虑阶段的销售策略
●  第 7 阶段 : 安装实施阶段的销售策略
●  第 8 阶段 : 销售活动管理

课程目标
●  对整个销售过程可视化地追踪与监控
●  有效帮助客户经理提升销售赢单率、项目利润率
●  了解客户主要业务部门的关心点,能够有效地进行客户接洽
●  认识客户在采购流程各个阶段的期望值,从而迅速采取应对行动
●  能够使用通用语言在公司内部进行高效的日常沟通
●  有效帮助客户经理从人、业务、流程三个层面来把控项目和客户

课程收益
课程结束后,学员将获得如下技能和行为变化:
●  了解销售流程对实现短期与长期目标的重要性
●  运用计划工具,策略性地达成销售目标
●  积极地销售:用深度挖掘客户需求的过程创造业务机会
●  战略的眼光:始终了解客户的内部构架与各项流程,能够与客户合作,或在客户组织内展开工作
●  先发制人:以前瞻性的眼光观察和思考,领先客户一步思考

课程特色
●  实现学员从无章法地销售到有套路可循地销售的思维模式转变,认知到销售是一门严谨的科学应用;
●  针对大量实战销售场景中存在的困难,进行分析讨论,发现问题的实质,掌握销售技巧;
●  通过经典及实际案例的分析讨论,帮助学员了解到顾问式销售流程的精髓和行为原则;
●  运用课堂练习,帮助学员反思和发现自己的误区和盲区,找到持续改进的方向。