卓越的大客户经理
副标题
只要大客户经理做到位,所有公司的销售业绩都能大大增加!

学员满意度:9.26
课时:2 天
课程形式:企业内训 / 公开课
适用行业:IT业、制造业、金融业等科技应用行业(B2B销售)
课前服务:销售调研访谈、实战案例收集
针对对象:2年以上销售经验的大客户经理、KA销售代表

高管层的困惑:
●  优秀的大客户经理难觅,除了考量业绩,如何衡量一名优秀的大客户经理?
●  如何能培养一名优秀的大客户经理?
●  如何让公司的资源持续对优秀的大客户经理产生吸引力?

销售团队的困惑:
●  客户已经做过两轮评估了,居然说又取消了本年度的采购计划。
●  明明是我的铁杆内线,交流讨论时居然摆出一副中立的态度不帮我说话。
●  拿到的标书一看就是比照着对手的参数来写的,就算把价格放到底,也难有机会。
●  已经签了合同,款项就是迟迟不到位。
●  都说大客户销售就是要搞定人,可是,该搞定谁?如何搞定?都该搞定吗?所有的人都能搞定吗?

思考:
面对激烈的竞争,以及要求越来越高的客户:
●  深入理解重点客户,深化和扩展客户内部的各种关系,及时发现销售机会。
●  在每个与客户打交道的关键点上,能够开动脑筋想办法,努力得到顾客的认可,从而增强顾客的忠诚度。
●  认识到客户多层次的需求,愿意通过自己的努力,不断扩大与客户合作的范围,为客户创造更多价值,实现更广泛的双赢。

课程背景
       企业外部:市场竞争日趋激烈,客户的个性化需求越来越多,决策流程越来越长、越来越复杂。
       企业内部:产品线不断增多,区域在扩大,业务规模在扩大,大客户经理的指标与任务越来越艰巨。
       企业的大客户经理面临众多的困境,对大客户经理的管理也越来越像指挥一场需要严密组织的战争。唯有实现企业策略与大客户经理行为的完美协同,才能帮助企业打赢这场战争。大客户经理经理们就是让团队实现协同的关键人物。
       此课程模块注重理论性和策略性,您将学习如何培养与提高自己的境界,能够超越专业、超越自己、超越平庸,有更高的追求。

课程大纲
●  第 1 阶段 : 大客户经理的职责结构
●  第 2 阶段 : 大客户经理所需的技能要求
●  第 3 阶段 : 提高销售业绩和客户忠诚度
●  第 4 阶段 : 大客户经理对所负责区域的业务分析
●  第 5 阶段 : 根据业务评估调整销售策略
●  第 6 阶段 : 精力集中到高收益的大型项目
●  第 7 阶段 : 透过获得关键大项目建立长期关系
●  第 8 阶段 : 提高效能的最佳做法

课程目标
●  提升销售赢单率,有效地缩短销售周期
●  通过有效的销售策略减少销售成本
●  与重要客户发展更深入、更长远的关系
●  真正为客户创造清晰独特的商业价值

课程收益
课程结束后,学员将获得如下技能和行为变化:
●  认识到卓越的大客户经理“为客户创造价值”的体验,是在竞争中胜出的关键
●  深刻认识到“专业力”和“响应力”是为客户创造价值的前提,自己需要认清差距,持续提升
●  认清自己在商机各个阶段的关键行为,愿意持续的实践和落实,成就自己
●  制定一个有关“如何提高大客户效能”的行动计划

课程特色
●  实现学员从忙忙碌碌的销售人员到高效的精英型销售代表的转变,认知到销售是一门严谨的科学应用;
●  针对大量实战销售场景中存在的困难,进行分析讨论,发现问题的实质,掌握销售技巧;
●  通过经典及实际案例的分析讨论,帮助学员了解到卓越的大客户经理的精髓和行为原则;
●  运用课堂练习,帮助学员反思和发现自己的误区和盲区,找到持续改进的方向。