解决方案式销售
副标题
“不患人之不己知,患不知人也。”

学员满意度:9.74
课时:2 天
课程形式:企业内训 / 公开课
适用行业:IT业、制造业、金融业等科技应用行业(B2B销售)
课前服务:销售调研访谈、实战案例收集
针对对象:1年以上销售经验的客户经理、销售人员

高管层的困惑:
●  销售人员是否有效覆盖了自己负责的客户?
●  销售人员在重要客户上投入的精力如何?
●  重要客户的优质商机始终没出现在销售人员的视野中…
●  为什么我把老客户移交给销售人员去维护,销售人员反馈说客户态度很不错,可为什么客户一有事情还是只联系我?

销售团队的困惑:
●  两个客户面临着同样的问题,我提供的也是同样的方案,可是,为什么一个听得眉开眼笑,另一个根本没兴趣?
●  我的建议书已经做得很完美了,可是这个客户为什么还是只看价格?
●  明明客户的想法是错的,可是为什么我就是说服不了他?
●  为什么有的客户初次见面对我的态度还不错,后来越来越冷淡?
●  为什么有的老客户会离我而去?产品和服务没有问题,我也一直在尽心尽力地维护着…

思考:
面对激烈的竞争,以及要求越来越高的客户:
●  销售人员是否接受过专业的解决方案式销售的培训?
●  销售人员是否找准了自己的“客户经理”的角色?
●  销售人员“见单就上”,却无果而归,到底问题出在哪里?
●  销售人员是否掌握了解决方案式销售的方法?

课程背景
       自从进入信息化时代之后,高新技术产品如计算机设备、软件和各类服务的销售出现了新的挑战,其显著特点是所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性内容较多、更新快、有使用风险、价格昂贵、销售周期长、参与采购决策的成员多和销售价格不再是赢单主要因素等,传统的销售方法对这些新营销挑战往往难以凑效,并暴露出许多弱点, 决定了营销需要创新,需要打破重立,使之更适应动态变化环境的新竞争。
       创新结果之一就是解决方案(Solution)成了营销的核心和焦点,用全新的销售行话来说, 销售不再是简单地贩卖产品或服务,而是要营销“整体解决方案”。
       此课程模块注重理论性和策略性,您将学习在如今产品本身的差异越来越少的背景下,如何遵循规范化的销售流程形成独特的差异性,真正做到以客户为中心的顾问式销售。

课程大纲
●  第 1 阶段 : 6个销售技巧
●  第 2 阶段 : 解决方案式销售的9个基本定律
●  第 3 阶段 : 与客户沟通的3个心理定位:FAB
●  第 4 阶段 : 与客户交流的典型流程
●  第 5 阶段 : 九宫格销售推进法
●  第 6 阶段 : 客户的基本面评估
●  第 7 阶段 : 方案的可行性评估
●  第 8 阶段 : 销售策略和计划
●  第 9 阶段 : 社交风格和有效沟通技巧

课程目标
●  认清自己在销售过程中的角色,运用正确的方式,在销售的各个阶段,准确把握客户的不同需求,并运用自己的专业能力,为客户提供专业的指导和解决方案,从而实现销售目标
●  快速地理解客户面临的问题,并使自己提供的产品或服务很好地解决客户问题,为其提供实用、有效的解决方案,极大地缩短从开始销售到成功结案之间的时间

课程收益
课程结束后,学员从角色上,能够实现从产品销售到解决方案销售的转变:
●  提升顾问式销售的三大核心能力:
   - 专业力:掌握行业的专业知识,充分理解自己及公司提供价值的能力
   - 响应力:能够迅速、透彻地洞悉客户的需求,并运用自己的专业能力,及时提供建议和解决方案
   - 掌控力:具备策略性掌控销售全过程,协同资源,推进商机的能力
●  体验到顾问式销售的本质和全过程,重新认识顾问式销售工作的价值和魅力:
   - 可信、可靠:在为客户提供最佳解决方案方面,充满信心、值得信赖

课程特色
       “解决方案式销售”不仅是一个销售培训,更是一套成功的方法论。以销售流程为基础,综合集成销售工具、销售技巧、产品知识及行业知识。目标是帮助销售人员在商机来临的时候,识别潜在客户的业务挑战,然后综合运用对客户的了解和对自身能力的了解,引导客户分析问题、得出结论,协助客户找到真正的解决方案。
●  实现学员从产品销售到顾问式销售的思维模式转变,认知到销售是一门严谨的科学应用;
●  针对大量实战销售场景中存在的困难,进行分析讨论,发现问题的实质,掌握销售技巧;
●  通过经典及实际案例的分析讨论,帮助学员了解到顾问式销售技巧的精髓和行为原则;
●  运用课堂练习,帮助学员反思和发现自己的误区和盲区,找到持续改进的方向。