客户管理
副标题
除了“大单”之外,客户管理还需要组织和执行方面的共同承诺才能真正落实。

学员满意度:9.76
课时:2 天
课程形式:企业内训 / 公开课
适用行业:IT业、制造业、金融业等科技应用行业(B2B销售模式)
课前服务:销售调研访谈、实战案例收集
针对对象:1年以上销售经验的客户经理、销售人员

课程背景
       我们经常听到有些公司为挽回与客户的长期发展机会而疲于奔命,或者因为无法评估现存关系和风险而倍感沮丧。
       客户管理已经成为许多成功企业不可缺少的管理环节。虽然许多企业都采用了先进的 CRM 系统在进行客户管理,却无法发挥最佳水平,也不能开发客户最大的潜在商机。
       客户管理是一项非常复杂的任务,需要全力投入。最重要的,进行周到充分的准备,是把这一项任务做好的关键所在。
       此模块注重理论性和综合性,您将学习如何将理论转化为实际操作的工具和技能,从而发展战略性的客户关系。

课程大纲
●  第 1 阶段 : 可视化你的分类客户
●  第 2 阶段 : 市场组合图
●  第 3 阶段 : 客户管理与商机管理
●  第 4 阶段 : 以 APN 可视化每个客户  
●  第 5 阶段 : 客户管理流程步骤
●  第 6 阶段 : 客户主要部门与他们的责任
●  第 7 阶段 : 传统与全新的客户关系观点
●  第 8 阶段 : 竞争策略
●  第 9 阶段 : 资源运用策略

课程目标
●  提升销售人员挖掘大单的概率
●  减少在销售预测、客户管理中主观因素的影响
●  有效帮助客户经理提升销售赢单率、项目利润率、客户关系健康度
●  掌握一套科学的、适用于各种商业环境下且有生命力的客户管理模式,有效掌控与客户互动的质量,从而建立关系、赢得信任、实现价值。

课程收益
在课程结束时,学员将获得如下技能和行为变化:
●  深入理解客户管理的角色与职责
●  掌握有关客户管理模型和工具的知识
●  掌握将模型与工具实际应用于业务情境的方法
●  理解分析客户管理的方法和发展以客户为中心的战略的方法
●  了解当前客户内部蕴藏的风险和业务机会
●  针对自己的大客户,制定一个旨在获取长期和短期业务收益的客户计划
●  了解如何通过建立和协调虚拟团队来实现行动计划的方法
●  理解公司的优势、劣势、机会和风险,以及它们对于客户的影响

课程特色
●  实现学员充分掌握复杂和关键的客户管理,认知到销售是一门严谨的科学应用;
●  针对大量实战销售场景中存在的困难,进行分析讨论,发现问题的实质,掌握销售技巧;
●  通过经典及实际案例的分析讨论,帮助学员了解到顾问式销售技巧的精髓和行为原则;
●  运用课堂练习,帮助学员反思和发现自己的误区和盲区,找到持续改进的方向。